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如何在产品爆炸的自动化行业中仍有你的一席之地?

时间:2018-12-13 14:36:38

 1、有的人认为"消费者满意等于消费者忠诚"。

他们的观点是,如果消费者满意,就会频繁地购买企业的产品和服务,从而为企业增加收益。实际上,消费者满意是消费者需求被满足后的愉悦感,这种感觉是消费者对企业的产品和服务所预期的绩效和消费者的期望值比较的结果。而消费者忠诚是消费者在满意的基础上,对某品牌或企业做出长期购买的承诺,是消费者的一种意识和行为的融合。二者的区别主要在于:使消费者感到满意的产品或服务,消费者不一定会再次购买;只有当消费者对产品或服务从满意上升到忠诚后,他才会再次购买同一产品或服务。但二者之间又有着密切的关系。消费者忠诚是建立在消费者满意的基础上的,对于一个企业来说,达到消费者满意是基本任务,否则产品卖不出去;而获得消费者忠诚才是竞争取胜的保证。

2、有的人说"要赢得顾客满意,培养顾客忠诚,价格战是必要的手段"。

不可否认,打折、降价、赠物、返现等营销手段在短期内能提高企业的销售额、增加市场占有率,但是这样的做法能让顾客真正变成企业的持续购买者吗 实际上,价格战不仅无益于培养顾客忠诚度,反而会将原来忠诚的消费者变成对价格敏感的消费者,最终有损于企业的利益。并且,价格战在淘汰那些经不住考验的企业的同时,也降低了进入该市场的障碍,从而使一些具有竞争力的企业进入该领域,加剧了这一领域的竞争。培养消费者忠诚度的关键,是在消费者与产品或服务之间建立一种强有力的联系。根据《2000年顾客的眼睛》显示,能促使消费者与产品或服务间建立强有力联系的最好五个驱动力是:工作人员的态度(顾客中有44%认为必不可少);履行广告中的承诺(31%);有利回报政策(36%);准确的商品信息(35%);把顾客当作被尊重的个体(31%)。在问及顾客过去为什么转换商家的理由时,上述的发现被证实了,像对顾客缺乏尊重(30%)、不诚实(27%)、欠佳的工作人员态度或者服务(43%)等问题是最经常性的转换商家的理由,而把商品的选择和价格作为转换商家的理由的顾客分别仅为18%和8%。

3、还有的人认为"市场占有率高,消费者忠诚度高"。

实质上拥有较高的市场占有率并不一定代表拥有较高的消费者忠诚度,但拥有较高的消费者忠诚度,企业的市场占有率就一定不会低。因为,企业要拥有较高的市场占有率,就必然专注于开发新的客户,在这样的情况下,企业往往会忽略维系老顾客。因此,市场占有率的提高反而会阻碍忠诚顾客的培养。因为一旦提高了市场占有率,企业就必须面对各种各样的顾客,不得不以不同的产品或服务去取悦不同的顾客。而在满足这些不一定会忠诚的顾客的同时,企业极可能忽略了极有潜力成为忠诚顾客的客源,促使他们转向竞争者。一旦他们转向了竞争者,企业的损失就很难弥补,因为再次将他们吸引过来需要花费更多的精力和代价。单纯地提高市场占有率与通过提高消费者的忠诚度来提高市场的占有率侧重点不同。前者通过转换企业营销方式的手段,实现增加消费者数量的目的;而后者则是通过提高产品和服务的质量,建立起跟消费者长期的信任关系,进而取得高的市场占有率。


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